Категорийный менеджмент? это Вы про мерчендайзинг? Ах, да я что то слышал(а) про «роли» и «капитанов категорий», но мы такое не используем. Примерно так реагировали некоторые закупщики на вопросы про категорийные инструменты в закупках. Как оказалось, многие не понимают отличия и специфику применения категорийного менеджмента в разных бизнес-моделях: Производители-Дистрибьюторы-Торговля и Сырьевики-Переработчики-Производители. По сути, в применении категорийного менеджмента и в первом, и во втором случаях есть много общего, но есть и существенные различия.
Разница подходов категорийного менеджмента для разных бизнес-моделей
Понятие категорийного менеджмента и управления товарными категориями больше знакома специалистам розничной и оптовой торговли (модель Производитель-Дистрибьютор-Торговля). Эта концепция позволяет эффективно управлять маржинальностью товаров за счет комплексного подхода к товарной категории: закупка-ценообразование-продвижение-продажа.
Но и в закупках (procurement) производственных компаний (модель Сырье-Переработчик-Производитель) тоже существует большая потребность в управлении закупаемой номенклатурой в категорийном разрезе, и эта потребность существует независимо от отрасли в которой работает компания. Конечно, прямое и полное заимствование инструментов категорийного менеджмента из торговли для промышленных предприятий невозможно, так как существует ряд ограничений, связанных с бизнес-моделью в которой работает компания, ее местом в цепочке создания ТМЦ, с типом основной закупаемой номенклатуры в этой цепочке (основные материалы/вспомогательные) и целевой функцией категорийного менеджмента . В данном случае в закупках промышленных предприятий происходит смещение целевой функции категорийного менеджмента с удовлетворения потребностей конечного потребителя на оптимизацию затрат компании, потому что закупка товаров в такого типа компаниях ориентирована не на внешнего потребителя, а на внутреннего.
Цели и эффекты категорийного менеджмента для промышленных и производственных компаний
- Экономия затрат на закупку
- Снижение общей (совокупной) стоимости владения
- Повышение качества закупаемых товаров
- Повышение скорости выполнения заказа
- Минимизация рисков поставок
- Снижение затрат в цепи поставок
- Повышение прозрачности процессов
- Повышение оборачиваемости, оптимизация товарных запасов
- Скорость реакции на изменения спроса
- Инновация процессов.
Категорийный менеджмент или как более правильно сказать в данном случае с закупками для промышленного и перерабатывающего производства — категорийные подходы в управлении закупками — это современная управленческая практика, способная повысить экономическую эффективность закупок компании.
По данным исследований, доля стоимости закупаемых товаров в выручке производственных предприятий составляет от 25 до 65 %. В металлургии - может достигать 65 %, в химической промышленности – 61 %, в тяжелой – 42 %. Закупки оказывают определяющее влияние на финансовый результат компании, так как сокращение стоимости закупа на 10 % может вести к двукратному росту прибыли*.
Категорийные подходы стоит обязательно включать в методы управления закупками, а инструменты подбирать в зависимости от места компании в цепочке создания ценностей.
Данные, собранные экспертами, подтверждают, что экономически целесообразно искать резерв повышения конкурентоспособности в снижении затрат на закупочную деятельность (потенциально это 10–15 %). На самом базовом уровне управление категориями — это простое объединение потребностей компании и работа с поставщиками. Менеджеры по закупкам аккумулируют разрозненные потребности компании на приобретение товаров по категориям в единый контракт, таким образом получая более экономически выгодный контракт. Чем больше масштаб, тем ниже цена за единицу товара.
Если говорить про комплексное задействование категорийных подходов, то определяющее значение в процессе налаживания функции закупок имеют стратегия закупок, направленная на снижение общих издержек, планирование и проектное управление, логистику доставки; совершенствование управление поставщиками (их поиск, выбор и долгосрочное сотрудничество) и внедрение управления по категориям в зависимости от сектора. ]
Категорийная стратегия включает
- Анализы затрат и потребности по категории, рынку, портфелям поставщиков, затратам в цепи поставок, ценообразованию, способам закупок, экономической слагаемой;
а также,
- поиск возможностей создания дополнительной ценности, оценку рисков, поиск путей реализации и оценку эффективности.
Рассматривая применение категорийного менеджмента производственными предприятиями, мы говорим о производстве ТМЦ. Отличием категорийного подхода на производстве служит выделение категорий на основании близости их свойств и общности рынков поставщиков, а не на базе потребительского восприятия, как это делается в ритейле.
Кроме этого, закупаемые товары промышленных (производственных предприятий), можно разделить на два вида: прямые и непрямые закупки. Прямые – это товары, которые используются для производства, входят в состав готовой продукции. Непрямые – сопутствующие товары, которые применяются для обеспечения производственных и вспомогательных процессов, но не входят в состав готового продукта. Определение потребности, нормирование, уровень запаса, формат работы с поставщиками внутри этих видов закупок могут существенно отличаются.
Структура ассортимента производственного предприятия будет зависеть от его места в цепи поставок. Например, чем ближе предприятие к «центру» цепи поставок, тем больше часть закупаемых основных материалов в номенклатуре закупок.
Сырьевые и добывающие предприятия закупают в основном вспомогательные материалы. Такие материалы закупаются не для продажи, а для удовлетворения внутренних потребностей предприятия. Основными инструментами работы с ассортиментом есть классификация по категориям, унификация ассортимента и разработка стратегии управления поставщиками. Здесь не используются инструменты маркетинга, нет ценообразования (так как нет реализации товара), нет понятия мерчандайзинга (выкладки) как в торговле.
В рамках закупок основных материалов возможны изменения в ассортименте в целях общей экономической эффективности; консолидация закупок между подразделениями и предприятиями ГК, фиксация цен, переход к закупке по долгосрочным контрактам; использование онлайн торгов.
Закупщик промышленной компании может влиять на ассортимент закупаемого товара, выступая экспертом с задачей экономии средств организации.
Предприятия-производители готовой продукции в большей мере закупают основные материалы. Особенность основных материалов в том, что они входят в состав готовой продукции, а значит, их закупочная цена оказывает очень сильное влияние на прибыль.
Доля стоимости закупаемых товароматериальных ценностей в выручке производственных предприятий составляет от 25 до 65 %. При этом доля вспомогательных материалов в добывающих компаниях блика к 100 %, а у производителей готовой продукции может составлять всего 5–10 % от общей стоимости закупаемых ТМЦ, так как основной объем средств, направляемых на закуп, приходится на сырье и материалы*.
Разделение основных материалов на категории обязательно при достижении предприятием определенного масштаба. На большинстве крупных производств используется разделение материалов на номенклатурные группы, сходные по свойствам. Также, при управлении закупками по каждой группе весомо учитываются особенности рынка, поставщиков и возможности логистики.
Если в ритейле категорийный менеджер единолично может управлять всей товарной категорией (от закупки до реализации продукции, включая управление ассортиментом, ценой/наценкой, маркетингом/рекламой), то управлении ассортиментом категории в группе основных материалов для закупщика существуют свои ограничения, связанные с технологическими процессами, требующими знания технологий производства продукта. Для проведения таких специализированных закупок создаются категорийные команды – функциональные группы, решающе задачи закупок и управления цепями поставок применительно к определенной товарной категории. Как правило, в такие группы входят сотрудники из разных ответственных подразделений компании (технологи, инженеры, конструкторы, финансисты, ИТ-специалисты, маркетологи, менеджеры) и даже представители поставщиков.
Категорийный менеджмент на производстве скорее сводится к управлению поставщиками, нежели управлению ассортиментом, но предполагает определение категорий, глубокий анализ рынка по каждой категории, выработку стратегии и тактики управления категориями.
Даже не смотря на определенные ограничения использования категорийного менеджмента для добывающих, перерабатывающих и производственных предприятий применение категорийных подходов в целом очень полезно.
Какой можно получить эффект от внедрения категорийных подходов в закупках
Опыт компаний, которые работают с учетом подходов категорийного менеджмента показал, что можно достичь существенной экономии по сравнению с предыдущими расходами на закупку в категории. У некоторых она достигает более 50%.
За счет чего достигается экономия?
По категории – за счет централизации и консолидации объемов. Унификации и оптимизации потребности, использование товаров заменителей, учета совокупной стоимости владения, изменения объемов, упаковки и т.п.
По рынку – за счет оптимизации портфеля поставщиков (с учетом конкуренции и степени зависимости от них), выхода на другие рынки, оптимизации поставок (например, напрямую от производителя), пересмотра способов закупки, работы с объемами и аккумуляцией заказав, использованием электронных торгов. Развитием поставщиков и установкой на долгосрочное сотрудничество. А также, работа по аутсорсингу закупок, стратегический сорсинг, стимулирование конкуренции между поставщиками, автоматизация процессов и управления поставщиками.
По Качеству и процессам – за счет поиска и устранения потерь (например, в складских запасах, а также минимизация излишних закупок), упрощение процессов, стандартизации, оптимизации цепочек поставок, автоматизации процессов, интеграции с другими смежными корпоративными системами и т.п.
Собственно, выбор конкретных мероприятий определяется категорийной стратегией.
Кроме экономии и снижения затрат стоимости внедрение категорийные методы помогают:
- персонифицировать подходы к закупке разных категорий товаров;
- преодолеть применение исключительно стоимостного анализа без учета других неценовых факторов;
- формализовать принятые компанией подходы к закупке и исключать различное толкование задач исполнителями;
- привлечь представителей других функциональных подразделений к выработке стратегий по категориям.
А это, безусловно, срабатывает позитивно для эффективного управления закупками и общей деятельности предприятия.
Поддержка подходов категорийного менеджмента в APS SMART
SRM APS SMART как автоматизированный инструмент управления закупками предоставляет массу функций, которые покрывают задачи категорийных подходов в управлении закупками. Автоматизированный категорийный менеджмент — это квинтэссенция в работы по управлению закупками.
Что мы Вам можем предложить:
- Аккумуляцию закупок и разделение объемов закупок между несколькими участниками рынка в рамках категории и мест доставки;
- Гибкую настройку номенклатурных справочников с учетом категорий ассортимента закупок;
- Настройку маршрутов согласования заявок и тендеров для рабочих категорийных команд;
- Проведение открытых тендеров с максимальным охватом рынка; возможность запроса стоимости с доставкой по лотам, объемам и локациям доставок; критериально-бальную оценку КП с учетом ценовых и не ценовых критериев; шаблоны договоров под категорию;
- Многофакторную Квалификацию поставщиков;
- Оценку поставщиков (с учетом ценовых и не ценовых критериев);
- Управление поставщиками с учетом категорийной специализации посредством ведения его периодической оценки и аналитики показателей сотрудничества, комплексной оценки результатов работы с учетом веса каждой из составляющих; оценки риска работы с ним; автоматической категоризации по матрице Кралича, автоматического формирования рекомендаций по работе; истории оценок и учета общей динамики развития в интегральном показателе их работы;
- Поиск лидеров рынков и новых поставщиков при помощи инструмента Сервиса рекомендаций;
- Интеграцию со смежными корпоративными системами (EPR, CRM, WMS/TMS), например, для передачи данных по сверке остатков на складах, в т.ч. с авто инициированием потребности;
- Аналитику по категориям, % экономии категории, доли категорий в общем объеме закупок, АВС анализ;
- Планирование закупок в категорийном разрезе;
- А также, если потребуется поможем разработать стратегию управления закупками в категорийном разрезе для компании.
