Категорійний менеджмент? це Ви про мерчандайзинг? А, так я щось чув (ла) про «ролі» та «капітанів категорій», але ми таке не використовуємо. Приблизно так реагували деякі закупівельники на питання про категорійні інструменти в закупівлях. Як виявилося, багато хто не розуміє відмінності і специфіку застосування категорійного менеджменту в різних бізнес-моделях: Виробники-Дистрибутори-Рітейл та Сировині компанії-Переробники-Виробники. По суті, в застосуванні категорійного менеджменту і в першому, і в другому випадках є багато спільного, але є й істотні відмінності.

Різниця в підходах до категорійного менеджменту для різних бізнес-моделей

Поняття категорійного менеджменту і управління товарними категоріями більше знайоме фахівцям роздрібної та оптової торгівлі (модель Виробник-Дистриб’ютор-Торгівля). Ця концепція дозволяє ефективно управляти маржинальністю товарів за рахунок комплексного підходу до товарної категорії: закупівля-ціноутворення-просування-продаж.

Але і в закупівлях (procurement) виробничих компаній (модель Сировина-Переробник-Виробник) теж існує велика потреба в управлінні закупівельною номенклатурою у категорійному розрізі і ця потреба існує незалежно від галузі в якій працює компанія. Звичайно, пряме і повне запозичення інструментів категорійного менеджменту з торгівлі для промислових підприємств неможливе, позаяк існує ряд обмежень, пов’язаних з бізнес-моделлю в якій працює компанія, її місцем у ланцюжку створення ТМЦ, з типом основної продукції в закупівельній номенклатурі в цьому ланцюжку (основні матеріали чи допоміжні) і цільовою функцією категорійного менеджменту. В даному випадку в закупівлях промислових підприємств відбувається зміщення цільової функції категорійного менеджменту із задоволення потреб кінцевого споживача на оптимізацію витрат компанії, тому що закупівля товарів в такого типу компаніях орієнтована не на зовнішнього споживача, а на внутрішнього.

Цілі та ефекти категорійного менеджменту для промислових і виробничих компаній

Економія витрат на закупівлю
Зниження загальної (сукупної) вартості володіння
Підвищення якості товарів, що закуповуються
Підвищення швидкості виконання замовлення
Мінімізація ризиків постачання
Зниження витрат в ланцюзі постачань
Підвищення прозорості процесів
Підвищення оборотності, оптимізація товарних запасів
Швидкість реакції на зміни попиту
Інновація процесів.

Категорійний менеджмент або краще сказати у даному випадку щодо виробничих компаній – категорійні підходи в управлінні закупівлями – це сучасна управлінська практика, здатна підвищити економічну ефективність закупівель компанії.

За даними досліджень, частка вартості товарів, що закуповуються у виручці виробничих підприємств становить від 25 до 65%.У металургії - може досягати 65%, в хімічній промисловості - 61%, у важкій - 42%. Закупівлі роблять визначальний вплив на фінансовий результат компанії, так як скорочення вартості закупівлі на 10% може вести до двократного зростання прибутку *.

Категорійні підходи варто обов’язково включати в методи управління закупівлями, а інструменти підбирати в залежності від місця компанії в ланцюгу створення цінностей.

Дані, зібрані експертами, підтверджують, що економічно доцільно шукати резерв підвищення конкурентоспроможності в зниженні витрат на закупівельну діяльність (потенційно це 10-15%). На самому базовому рівні управління категоріями – це просте об’єднання потреб компанії і робота з постачальниками. Менеджери із закупівель акумулюють розрізнені потреби компанії на придбання товарів за категоріями в єдиний контракт, таким чином отримуючи більш економічно вигідну пропозицію. Чим більший масштаб, тим нижче ціна за одиницю товару.

Якщо говорити про комплексне задіяння категорійних підходів, то визначальне значення в процесі налагодження функції закупівель мають стратегія закупівель, спрямована на зниження загальних витрат, планування та проектне управління, логістика постачання; вдосконалення управління постачальниками (їх пошук, вибір і довгострокове співробітництво), впровадження управління закупівлями за категорійним принципом в залежності від промислового сектора.

Категорійна стратегія включає

Аналізи витрат і потреби по категорії, ринку, портфелів постачальників, витрат в ланцюзі постачань, ціноутворення, способів закупівель, економічної складової;

а також,

пошуку можливостей створення додаткової цінності, оцінки ризиків, пошуку шляхів реалізації та оцінки ефективності.

Розглядаючи застосування категорійного менеджменту виробничими підприємствами, ми говоримо про виробництво ТМЦ. Відмінністю категорійного підходу на виробництві служить виділення категорій на підставі близькості їх властивостей і спільності ринків постачальників, а не на базі споживчого сприйняття, як це робиться в рітейлі.

Крім цього, товари, що закуповуються промисловими (виробничими підприємствами), можна розділити на два типи: прямі і непрямі закупівлі. Прямі – це товари, які використовуються для виробництва та входять до складу готової продукції. Непрямі – супутні товари, які застосовуються для забезпечення виробничих і допоміжних процесів, але не входять до складу готового продукту. Визначення потреби, нормування, рівень запасу, формат роботи з постачальниками всередині цих типів закупівель можуть істотно відрізняються.

Структура асортименту виробничого підприємства буде залежати від його місця в ланцюзі постачань. Наприклад, чим ближче підприємство до «центру» ланцюга постачання, тим більшою є частина основних матеріалів в закупівельній номенклатурі.

Сировинні і видобувні підприємства закуповують в основному допоміжні матеріали. Такі матеріали купуються не для продажу, а для задоволення внутрішніх потреб підприємства. Основними інструментами роботи з асортиментом є класифікація за категоріями, уніфікація асортименту та розробка стратегії управління постачальниками. Тут не використовуються інструменти маркетингу, немає ціноутворення (тому що немає реалізації товару), немає поняття мерчандайзингу (викладки) як у торгівлі.

В рамках закупівель основних матеріалів можливі зміни в асортименті з метою загальної економічної ефективності; консолідація закупівель між підрозділами і підприємствами ГК, фіксація цін, перехід до закупівлі за довгостроковими контрактами; використання онлайн торгів.

Закупник промислової компанії може впливати на асортимент товару, що купується, виступаючи експертом, основне його завдання – економія коштів організації.

Підприємства-виробники готової продукції в більшій мірі закуповують основні матеріали. Особливість основних матеріалів в тому, що вони входять до складу готової продукції, а значить їх закупівельна ціна дуже сильно впливає на прибуток підприємства.

Частка вартості товарно-матеріальних цінностей, що закуповуються у виручці виробничих підприємств становить від 25 до 65%. При цьому частка допоміжних матеріалів у видобувних компаніях доходить до 100%, а у виробників готової продукції може становити 5-10% від загальної вартості закуплених ТМЦ, тому що основний обсяг коштів, що спрямовуються на закупівлю припадає на сировину і матеріали *.

Поділ основних матеріалів на категорії обов’язково при досягненні підприємством певного масштабу. На більшості великих виробництв використовується поділ матеріалів на номенклатурні групи, подібні за властивостями. Також, при управлінні закупівлями по кожній групі вагомо враховуються особливості ринку, постачальників, а також можливості логістики.

Якщо в торгівлі категорійний менеджер одноосібно може управляти всією товарною категорією (від закупівлі до реалізації продукції, включаючи управління асортиментом, ціною / націнкою, маркетингом / рекламою), то в управлінні асортиментом категорії в групі основних матеріалів для закупника існують свої обмеження, пов’язані з технологічними процесами, які вимагають знання технологій виробництва продукту. Для проведення таких спеціалізованих закупівель створюються категорійні команди – функціональні групи, що вирішують завдання закупівель та управління ланцюгами постачання стосовно певної товарної категорії. Як правило, в такі групи входять співробітники з різних відповідальних підрозділів компанії (технологи, інженери, конструктори, фінансисти, ІТ-фахівці, маркетологи, менеджери) і навіть представники постачальників.

Категорійний менеджмент на виробництві швидше зводиться до управління постачальниками, ніж до управління асортиментом, але передбачає визначення категорій, глибокий аналіз ринку по кожній категорії, випрацювання стратегії і тактики управління категоріями.

Навіть не дивлячись на певні обмеження використання категорійного менеджменту для видобувних, переробних і виробничих підприємств, застосування категорійних підходів в цілому дуже корисно.

Який можна отримати ефект від впровадження категорійних підходів в закупівлях

Досвід компаній, що працюють з урахуванням підходів категорійного менеджменту показав, що можна досягти суттєвої економії у порівнянні з попередніми витратами на закупівлю в категорії. У деяких вона досягає більш ніж 50%.

За рахунок чого досягається економія?

За категорією – за рахунок централізації і консолідації обсягів. Уніфікації та оптимізації потреби, використання товарів замінників, обліку сукупної вартості володіння, зміни обсягів, упаковки тощо.

По ринку – за рахунок оптимізації портфеля постачальників (з урахуванням конкуренції і ступеня залежності від них), виходу на інші ринки, оптимізації постачання (наприклад, безпосередньо від виробника), перегляду способів закупівлі, роботи з обсягами і акумуляцією замовлень, використанням електронних торгів. Розвитком постачальників і установкою на довгострокове співробітництво. А також, робота по аутсорсингу закупівель, стратегічний сорсинг, стимулювання конкуренції між постачальниками, автоматизації процесів і управління постачальниками.

У якості і процесах – за рахунок пошуку і усунення втрат (наприклад, в складських запасах, також мінімізація зайвих закупівель ), спрощення процесів, стандартизації, оптимізації ланцюжків постачань, автоматизації процесів, інтеграції з іншими суміжними корпоративними системами, тощо.

Власне, вибір конкретних заходів визначається категорійної стратегією.

Крім економії і зниження витрат вартості впровадження категорійні методи допомагають:

персоніфікувати підходи до закупівлі різних категорій товарів;
подолати застосування виключно вартісного аналізу без урахування інших нецінових факторів;
формалізувати прийняті компанією підходи до закупівлі і виключати різне тлумачення завдань виконавцями;
залучити представників інших функціональних підрозділів до вироблення стратегій управління за категоріями.

Це, безумовно, спрацьовує позитивно для ефективного управління закупівлями та й загальної діяльності підприємства.

Підтримка підходів категорійного менеджменту в APS SMART

SRM APS SMART як автоматизований інструмент управління закупівлями надає масу функцій, що покривають завдання категорійних підходів в управлінні закупівлями. Автоматизований категорійний менеджмент – це квінтесенція у роботи з управління закупівлями.

Що ми можемо Вам запропонувати:

Акумуляцію закупівель та поділ обсягів закупівель між декількома учасниками ринку в рамках категорії і місць доставки;
Гнучке налаштування номенклатурних довідників з урахуванням категорій асортименту закупівель;
Налаштування маршрутів узгодження заявок і тендерів для членів категорійних команд;
Проведення відкритих тендерів з максимальним охопленням ринку; можливість запиту вартості з доставкою по лотах, обсягах і локаціях постачання; критеріальною-бальну оцінку КП з урахуванням цінових і нецінових критеріїв; шаблони договорів під категорію;
Багатофакторну кваліфікацію постачальників;
Оцінку постачальників (з урахуванням цінових і нецінових критеріїв);
Управління постачальниками з урахуванням категорійної спеціалізації за допомогою ведення його періодичної оцінки та аналітики показників співпраці, комплексної оцінки результатів роботи з урахуванням ваги кожної зі складових; оцінки ризику роботи з ним; автоматичної категоризації по матриці Краліча, автоматичного формування рекомендацій по роботі; історії оцінок і обліку загальної динаміки розвитку в інтегральному показнику їх роботи;
Пошук лідерів ринків і нових постачальників за допомогою інструменту Сервісу рекомендацій;
Інтеграцію з суміжними корпоративними системами (EPR, CRM, WMS / TMS), наприклад, для передачі даних по звірці залишків на складах, в т.ч. з автоініціацією потреби;
Аналітика за категоріями, % економії категорії, частки категорії у загальному обсязі закупівель, АВС аналіз;
Планування закупівель в категорійний розрізі;
А також, якщо буде потрібно допоможемо розробити стратегію управління закупівлями в категорійний розрізі для компанії.